La burbuja de la exportación. No es oro todo lo que reluce

La burbuja de la exportación. No es oro todo lo que reluce

La exportación no es una moda pasajera que ayuda a capear el temporal,  es el momento de apostar de verdad o dedicarse a otra cosa. Este país es así, hace unos años -no tantos- casi nadie hablaba de exportación; hoy, damos todo por vender “cuatro euros” en el extranjero. Pero ¿cómo lo hacemos? ¿se está creando una burbuja en exportación? ¿los datos de exportación maquillan la realidad gracias a los grandes contratos?

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Estrategia de comunicación para la internacionalización de la empresa

En el proceso de internacionalización las empresas realizan planes estratégicos (no todas) sin atender a los beneficios que una pautada política de comunicación puede generar. Si, además, tenemos en cuenta que los primeros pasos a la hora de realizar el plan de exportación  van unidos, la inversión en tiempo/ dinero es óptima para la empresa.

 

Más allá de lo obvio, la búsqueda de información on- line, la estrategia de comunicación ayuda a establecer la selección de la cartera de países, los mercados donde nuestro producto/ empresa tendría más posibilidades de satisfacer las necesidades del consumidor. Toda la información que seamos capaces de obtener, una vez cribada, nos ofrece una fotografía bastante real de los mapas de influencia y público objetivo. El uso de bloggeros, twitteros y demás fauna autóctona, contenidos orientados a ese mercado, nos sirven para reconocer el entorno donde desembarcar: la aceptación y difusión de nuestros contenidos, la demanda o expectación ante el producto nos darán datos básicos antes de desembarcar. Fundamental, todas las herramientas de monitorización deben estar calibradas para que los resultados sean lo más exactos y fiables.

 

En este paso, la empresa debe estar “atentísima” al feedback, debe escuchar todo el retorno posible y ponderarlo. Valorar posibles cambios de dirección (presentación de producto, packaging, etc.) y tener flexibilidad para ponerlos en marcha. Estos deben ser procesos inmediatos, sobre todo en mercados nuevos; el éxito de acceso a ciertos mercados está en cantidad de pequeños detalles.

 

Todavía cabe otro aspecto positivo, hemos adaptado las herramientas, los canales y el mensaje para que una vez establecidos en ese mercado tengamos una adaptación más sencilla y menos costosa. La empresa sabe cómo, dónde y cuándo comunicar en el país destino. A partir de ese momento, entra en juego la desvirtualización de la empresa y del producto; tan fácil o tan complicado como lo queramos hacer, todo depende de la preparación. Suerte ahí fuera.

 

 

 

1. Establecimiento de objetivos

2. Selección de mercados (estudios de mercado)

3. Mapa de influencias

4. Mapa de publico objetivo

5. Establecimiento de estrategias de contenidos

6. Calibración de herramientas de medición

7. Adaptación de canales

8. Publicación de contenidos

9. Amplificación de contenidos a través de la red interna

10. Monitorización y medición

11. Valoración, criba y vuelta a empezar el ciclo.

12. Desvirtualización, del 2.0 al 1.0 (http://conteni2puntocero.blogspot.com/2012/01/la-venta-10-tradicional-es-fundamental.html)

 

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Diferenciación, factor clave de éxito y supervivencia.

“… Diferenciarse o morir…” aseguré hace pocos días en una charla sobre el futuro de las empresas… (y me quedé tan ancho; me faltó recoger los papeles y huir). En la actualidad, la diferenciación debe considerarse un requisito indispensable en la mentalidad empresarial. Independientemente del tamaño, todas las empresas pueden diferenciarse de su competencia ¿Cómo? Esa es la variable que vamos a intentar resolver, para despejar esa “x” debemos empezar por comprender como se pondera y valora nuestro producto en la mente del consumidor final. 

Partimos de la siguiente premisa: conocemos nuestra Cadena de Valor, hemos realizado un diagnóstico competitivo, conocemos nuestra Cartera de países- mercado (tras realizar estudio de mercado), hemos realizado unasegmentación y decidido nuestra estrategia de penetraciónAunque parezca mentira, el mero hecho de realizar estos pasos ya es una diferenciación. Si bien, en cada paso el hecho de tomar una u otra decisión implica una diferenciación. Por ejemplo: una estrategia de penetración a los mercados diferenciada nos hace menos vulnerables ó; segmentar diferente nos permite encontrar nichos de mercado desconocidos.

Tal y como afirma Gabriel Olamendi “la diferenciación debe ser Importante, valorada por un gran número de consumidores;  distintade difícil imitación, el diseño es más complicado de imitar que un servicio añadido; asequible, el consumidor debe aceptar pagar el sobre`precio de esa diferenciación; rentable, la empresa no debe agotar sus recursos en buscar la diferenciación” 

Hasta ahora, diferenciación era sinónimo de un producto con atributos novedosos y que  cumpliese con las funciones que el consumidor buscaba o; un producto con un diseño, imagen o packaging especial; pero sobre todo, la gran distinción de los productos en el mercado respondía y responde a la política de precios (tanto caros, como baratos). Pero, los mercados cada vez son más competitivos y el consumidor busca otras funciones “añadidas” en el proceso de compra:

  • Servicio de Atención al Cliente, en el sentido más amplio; más aún con la existencia de las Redes Sociales, convertidas en el Buzón de quejas para los consumidores.
  • Responsabilidad Social Corporativa,
  • Servicio post- venta amplio y flexible.
  • Valor en destino
Todas las empresas tienen uno o más hechos diferenciales; en algunos casos, éste les llevará al éxito; en otros, a la supervivencia frente a los envites de la competencia o del mercado. Aunque no deba convertirse en la búsqueda del Grial, su conocimiento es indispensable en la empresa moderna.

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Diferenciación, factor clave de éxito y supervivencia.

“… Diferenciarse o morir…” aseguré hace pocos días en una charla sobre el futuro de las empresas… (y me quedé tan ancho; me faltó recoger los papeles y huir). En la actualidad, la diferenciación debe considerarse un requisito indispensable en la mentalidad empresarial. Independientemente del tamaño, todas las empresas pueden diferenciarse de su competencia ¿Cómo? Esa es la variable que vamos a intentar resolver, para despejar esa “x” debemos empezar por comprender como se pondera y valora nuestro producto en la mente del consumidor final.

Partimos de la siguiente premisa: conocemos nuestra Cadena de Valor, hemos realizado un diagnóstico competitivo, conocemos nuestra Cartera de países- mercado (tras realizar estudio de mercado), hemos realizado una segmentación y decidido nuestra estrategia de penetración. Aunque parezca mentira, el mero hecho de realizar estos pasos ya es una diferenciación. Si bien, en cada paso el hecho de tomar una u otra decisión implica una diferenciación. Por ejemplo: una estrategia de penetración a los mercados diferenciada nos hace menos vulnerables ó; segmentar diferente nos permite encontrar nichos de mercado desconocidos.

Tal y como afirma Gabriel Olamendi “la diferenciación debe ser Importante, valorada por un gran número de consumidores; distinta; de difícil imitación, el diseño es más complicado de imitar que un servicio añadido; asequible, el consumidor debe aceptar pagar el sobre`precio de esa diferenciación; rentable, la empresa no debe agotar sus recursos en buscar la diferenciación”

Hasta ahora, diferenciación era sinónimo de un producto con atributos novedosos y que cumpliese con las funciones que el consumidor buscaba o; un producto con un diseño, imagen o packaging especial; pero sobre todo, la gran distinción de los productos en el mercado respondía y responde a la política de precios (tanto caros, como baratos). Pero, los mercados cada vez son más competitivos y el consumidor busca otras funciones “añadidas” en el proceso de compra:

Servicio de Atención al Cliente, en el sentido más amplio; más aún con la existencia de las Redes Sociales, convertidas en el Buzón de quejas para los consumidores.
Responsabilidad Social Corporativa,
Servicio post- venta amplio y flexible.
Valor en destino
Todas las empresas tienen uno o más hechos diferenciales; en algunos casos, éste les llevará al éxito; en otros, a la supervivencia frente a los envites de la competencia o del mercado. Aunque no deba convertirse en la búsqueda del Grial, su conocimiento es indispensable en la empresa moderna.

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Ayudas a la exportación de España

Como suele ser habitual, la mayoría de las PYMES españolas no se plantearon la exportación hasta que sus cuentas de resultados fueron demasiado rojas. Este retraso, este planteamiento conservador hizo que las empresas se lanzaran sin ningún tipo de planificación o estrategia a la internacionalización. Pasos erráticos, perdidas económicas por desconocimiento de mercados y canales de distribución, mal aterrizaje y peor posicionamiento en los mercados. Tan solo, las empresas con experiencia o aquellas que invirtieron tiempo y dinero en formación y estrategias han conseguido una posición, cuando menos, estable en este mercado llamado mundo. Tocados, como el resto de sectores, los exportadores pedirán al Gobierno incentivos para mejorar nuestras exportaciones.

“Cinco Días” adelanta cuatro de los puntos de la propuesta del Club de Exportadores:

Las propuestas del Club de Exportadores
El Club de Exportadores prepara una propuesta de posibles incentivos fiscales a las pymes, en el marco de las normas europeas, que hará llegar en breve al Gobierno. Aquí va un adelanto:
1. Estímulos: incentivos para servicios de consultoría relativos a la creación y expansión de su negocio, así como para la participación en ferias comerciales (gastos de alquiler, montaje y gestión del estand de hasta dos millones por empresa).
2. Crédito: incentivos para la financiación de los costes de adquisición de derechos de propiedad industrial de hasta 5 millones de euros por compañía.
3. Inversión: el Reglamento General de Exención por Categorías (RGEC) de la UE prevé ayudas de hasta el 10% o el 20% de los costes subvencionables relativos a inversiones materiales o inmateriales, así como costes salariales, en función de si la empresa es mediana o pequeña.
4. Empleo: reducción de las cotizaciones empresariales a la Seguridad Social, otorgamiento de subvenciones por la contratación de jóvenes y otros colectivos especialmente afectados por el paro y reducción del tipo general del impuesto de sociedades, en línea con lo que han hecho recientemente países vecinos.
Fuente: Cinco Días
http://www.cincodias.com/articulo/pymes/empujar-carro-exportacion/20120206cdspym_1/#despiece1

Vaya por delante que no soy muy amigo de cierto tipo de ayudas/incentivos a las empresas; considero que muchas de ellas se quedan en la superficie, no profundizan en las verdaderas necesidades del sector. Obviamente, resulta fundamental incentivar los estímulos de las empresas; pero subvencionar los gastos de asistencia a ferias hasta dos millones, resultaría un despilfarro. Asistamos a las ferias en pabellones institucionales, sectoriales, gremiales,.. cuando sea posible. Más latentes, si cabe, son las necesidades económicas; pero seamos coherentes, la internacionalización no hace milagros por muchas velas (€) que le pongamos a la Virgen de Lourdes.

Por último, el fomento del empleo es fundamental; ocupar y/o formar a especialistas, destinar partidas económicas a la formación de técnicos en Comercio Exterior. Hablar idiomas está muy bien (se presupone); ser LADE ó abogado es fantástico (también se presupone); etc. pero necesitamos estrategas, técnicos en transporte internacional, aduanas, comercio exterior,… profesionales que sepan vender en CIF, gestionar un Crédito Documentario ó solicitar un reconocimiento de Aduanas.