La Innovación en la Internacionalización de Pymes (II)

Pyme Internacional

innovationLa carrera por la Innovación, premisa básica para el desarrollo de la Internacionalización, como ya veíamos en nuestro post anterior, presenta una buena cantidad de obstáculos para nuestras Pequeñas, Medianas y Micro empresas cuya superación, en aras de una perspectiva macroeconómica de crecimiento sostenido, debería constituir motivo de preocupación prioritario para los distintos agentes económicos privados y públicos que conforman la dirección de la gestión empresarial global del país, traduciendo tal necesidad en los correspondientes entramados de soportes legislativos, financieros, técnicos, analíticos, formativos y operativos que pudieran dar la cobertura idónea en términos de acceso a la I+D+i de forma racional y ordenada.

Y, comprendiendo que algo tan complejo está totalmente fuera del alcance desde nuestra modesta posición, pero advirtiendo, al mismo tiempo, que muchas de las frágiles empresas podrían estar en condiciones de internacionalizarse si tuvieran posibilidad real de acceder a la I+D para innovarse, vamos a intentar, aquí…

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Estudio sobre el uso de las Redes Sociales en las Pymes españolas 2013

Luces y Sombras de las Marcas

La Fundación Banesto ha publicado el Observatorio sobre el uso de las Redes Sociales en las Pymes Españolas 2013, un estudio que ya en octubre de 2011  arrojaba datos sumamente interesantes y que en esta edición traslada la evolución y el crecimiento del uso y participación de las Pymes en este sector.

Estudio Fundación Banesto

A través de una encuesta online complementada por entrevistas individuales,  se han analizado 1.500 Pymes, así como los perfiles que utilizan en

  • Facebook
  • Twiter
  • Youtube
  • Foursquare
  • Pinterest

El 55,3% de las Pymes usa las Redes Sociales de manera profesional, siendo Facebook la Red más utilizada en un 41,5% seguida por Foursquare 31,5%. De momento Twitter solo aparece en un 10% de los casos.

Por sectores, hostelería y turismo así como educación y servicios sociales siguen liderando

Todavía nos encontramos con un 45% de empresas que no utilizan ningún tipo de red a nivel corporativo

Las Redes Sociales se…

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Potencia el ROI en las Ferias Internacionales

La asistencia a Ferias (visitante o expositor) no es un aspecto baladí en la internacionalización. El éxito o fracaso, el ROI, de esta inversión depende directamente de: seleccionar las Ferias a las que se acude, preparar con antelación la participación,  optimizar al máximo la presencia y realizar un seguimiento/evaluación posterior de las mismas. Por evidentes que parezcan estas labores, exigen una metodología ordenada e inexcusable:

 

Cómo norma general, acudiremos a Ferias especializadas en mercados objetivo dentro de nuestro Plan de Exportación; si no hay más remedio o encaja dentro de nuestro Plan, las generalistas también pueden se interesantes.

 

Antes

*  Información del mercado o mercados del área de influencia de la Feria que debe incluir una apreciación objetiva del posicionamiento del producto (propio y competencia). Conocimiento histórico de la Feria: empresas asistentes, productos expuestos, volumen, tipo de público, organización, etc. Es decir, datos que nos sirvan para pisar firme desde el primer día.

*  Cálculo de un presupuesto contemplando subvenciones y todas las partidas para realizar la Feria.

*  Marcar objetivos concretos a lograr y desarrollar los recursos para ello.

*  Concertar visitas, reuniones con clientes/ proveedores/prescriptores potenciales.

 

Durante

*  Atención a los visitantes. Uno de los elementos más importantes para comunicar las bondades, fortalezas de nuestros productos/servicios; por eso, la importancia capital de seleccionar las personar encargadas de la Atención al público.En el caso de tratarse de personal externo, es fundamental formar a estas personas; si es personal de la empresa, no está de más repasar un guión básico.

*  Recogida de datos de visitantes/contactos. Debe ser ágil y eficaz, recoger el mayor número de datos útiles en el menor tiempo posible.

*  PRIMER IMPACTO. No podemos fallar. Feria significa mucho trabajo en poco tiempo; debemos ser certeros desde el primer segundo.

 

Después

*  El encargado del stand realizará un dossier completo.

*  Partiendo de los objetivos previos, trimestralmente se valorará el feed back de la Feria y se cruzará con el Plan Estratégico.

*  Contactar con el cliente con un cronograma concreto, hacer seguimiento de todos los contactos,…

 

En las Ferias se concentran OFERTA y DEMANDA en un corto espacio de tiempo, en nuestra mano está aprovecharlas.

Transporte:un factor clave de éxito para exportar

“- Don Manuel, está el comercial de Transtor; trae una oferta para los envíos a Europa con un servicio muy completo, aunque un poco más cara que la que tenemos ¿qué hago?- pregunta Yolanda al Director.

– Tonterías, qué servicio me va a dar. Sólo tienen que coger las cajas y llevarlas; lo hace cualquiera. Dile que o lo hace más barato o aquí sólo va a perder el tiempo -responde, sin ganas de perder el tiempo.

– Pero es que los tránsitos son mejores y además tenemos el tracking del envío y podemos documentar … – persevera

-Claro y eso me ayuda a vender más zapatos…- sentencía-…anda ya, a mi me vas a enseñar- mientras cuelga Don Manuel”

 

Esta conversación es tan común, como desafortunada la respuesta. Tras varios meses inmerso en el sector del transporte y su relación con diferente tipología de empresas, he constatado que el precio, es un factor casi único en la toma de decisiones. No lo niego; pero existen otros que en la ponderación final pueden inclinar la balanza hacia uno u otro proveedor.

 

A la hora de enfrentarnos a esta decisión, debemos plantearnos:

 

  •  Términos de venta (Incoterms).
  •  Exigencias específicas del cliente.
  • Características del producto.
  • Medios disponibles de transporte.
  • Frecuencia, puntualidad, rapidez y fiabilidad.
  • Precio del transporte y otras condiciones.

 

A partir de este punto, tendremos una fotografía bastante exacta de las necesidades de transporte en la empresa, cara a buscar la figura que mejores soluciones ofrezca: transitarios, grupajistas, operador logístico, etc. Ahora si, sabemos lo que necesitamos, es el momento de recibir ofertas y analizar frecuencias, tránsitos, fiabilidad y los precios.

 

La seriedad en los plazos de entrega, el estado de la mercancía ayudan a vender más, a proyectar una imagen de marca seria, competitiva, fiable con la que mantener relaciones comerciales.(dedicado a todos los Donmanueles)

 

No olvidemos que el transporte “sólo” consiste en trasladar una mercancía entre dos puntos cumpliendo dos premisas contractuales que llegue dentro de plazo y sin deterioro.

 

Estrategia de comunicación para la internacionalización de la empresa

En el proceso de internacionalización las empresas realizan planes estratégicos (no todas) sin atender a los beneficios que una pautada política de comunicación puede generar. Si, además, tenemos en cuenta que los primeros pasos a la hora de realizar el plan de exportación  van unidos, la inversión en tiempo/ dinero es óptima para la empresa.

 

Más allá de lo obvio, la búsqueda de información on- line, la estrategia de comunicación ayuda a establecer la selección de la cartera de países, los mercados donde nuestro producto/ empresa tendría más posibilidades de satisfacer las necesidades del consumidor. Toda la información que seamos capaces de obtener, una vez cribada, nos ofrece una fotografía bastante real de los mapas de influencia y público objetivo. El uso de bloggeros, twitteros y demás fauna autóctona, contenidos orientados a ese mercado, nos sirven para reconocer el entorno donde desembarcar: la aceptación y difusión de nuestros contenidos, la demanda o expectación ante el producto nos darán datos básicos antes de desembarcar. Fundamental, todas las herramientas de monitorización deben estar calibradas para que los resultados sean lo más exactos y fiables.

 

En este paso, la empresa debe estar “atentísima” al feedback, debe escuchar todo el retorno posible y ponderarlo. Valorar posibles cambios de dirección (presentación de producto, packaging, etc.) y tener flexibilidad para ponerlos en marcha. Estos deben ser procesos inmediatos, sobre todo en mercados nuevos; el éxito de acceso a ciertos mercados está en cantidad de pequeños detalles.

 

Todavía cabe otro aspecto positivo, hemos adaptado las herramientas, los canales y el mensaje para que una vez establecidos en ese mercado tengamos una adaptación más sencilla y menos costosa. La empresa sabe cómo, dónde y cuándo comunicar en el país destino. A partir de ese momento, entra en juego la desvirtualización de la empresa y del producto; tan fácil o tan complicado como lo queramos hacer, todo depende de la preparación. Suerte ahí fuera.

 

 

 

1. Establecimiento de objetivos

2. Selección de mercados (estudios de mercado)

3. Mapa de influencias

4. Mapa de publico objetivo

5. Establecimiento de estrategias de contenidos

6. Calibración de herramientas de medición

7. Adaptación de canales

8. Publicación de contenidos

9. Amplificación de contenidos a través de la red interna

10. Monitorización y medición

11. Valoración, criba y vuelta a empezar el ciclo.

12. Desvirtualización, del 2.0 al 1.0 (http://conteni2puntocero.blogspot.com/2012/01/la-venta-10-tradicional-es-fundamental.html)

 

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Diferenciación, factor clave de éxito y supervivencia.

“… Diferenciarse o morir…” aseguré hace pocos días en una charla sobre el futuro de las empresas… (y me quedé tan ancho; me faltó recoger los papeles y huir). En la actualidad, la diferenciación debe considerarse un requisito indispensable en la mentalidad empresarial. Independientemente del tamaño, todas las empresas pueden diferenciarse de su competencia ¿Cómo? Esa es la variable que vamos a intentar resolver, para despejar esa “x” debemos empezar por comprender como se pondera y valora nuestro producto en la mente del consumidor final. 

Partimos de la siguiente premisa: conocemos nuestra Cadena de Valor, hemos realizado un diagnóstico competitivo, conocemos nuestra Cartera de países- mercado (tras realizar estudio de mercado), hemos realizado unasegmentación y decidido nuestra estrategia de penetraciónAunque parezca mentira, el mero hecho de realizar estos pasos ya es una diferenciación. Si bien, en cada paso el hecho de tomar una u otra decisión implica una diferenciación. Por ejemplo: una estrategia de penetración a los mercados diferenciada nos hace menos vulnerables ó; segmentar diferente nos permite encontrar nichos de mercado desconocidos.

Tal y como afirma Gabriel Olamendi “la diferenciación debe ser Importante, valorada por un gran número de consumidores;  distintade difícil imitación, el diseño es más complicado de imitar que un servicio añadido; asequible, el consumidor debe aceptar pagar el sobre`precio de esa diferenciación; rentable, la empresa no debe agotar sus recursos en buscar la diferenciación” 

Hasta ahora, diferenciación era sinónimo de un producto con atributos novedosos y que  cumpliese con las funciones que el consumidor buscaba o; un producto con un diseño, imagen o packaging especial; pero sobre todo, la gran distinción de los productos en el mercado respondía y responde a la política de precios (tanto caros, como baratos). Pero, los mercados cada vez son más competitivos y el consumidor busca otras funciones “añadidas” en el proceso de compra:

  • Servicio de Atención al Cliente, en el sentido más amplio; más aún con la existencia de las Redes Sociales, convertidas en el Buzón de quejas para los consumidores.
  • Responsabilidad Social Corporativa,
  • Servicio post- venta amplio y flexible.
  • Valor en destino
Todas las empresas tienen uno o más hechos diferenciales; en algunos casos, éste les llevará al éxito; en otros, a la supervivencia frente a los envites de la competencia o del mercado. Aunque no deba convertirse en la búsqueda del Grial, su conocimiento es indispensable en la empresa moderna.

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Internalizarse para la internacionalización

A primera vista parecen estrategias opuestas, pero nada más lejos de la realidad. Siempre hemos defendido la internacionalización como fundamental para la madurez y supervivencia de la empresa, independientemente de la coyuntura económica. Pero la exportación, no se puede realizar sin una base interna sólida; más allá de la estructura de la organización, de la solidez económica, etc. la empresa debe ejecutar un arduo proceso interno de INTERNALIZACIÓN. Un planteamiento ampliable a la realización de acciones conjuntas entre empresas de cara la implantación en otros mercados.

 

El insourcing (internalización) es una estrategia consistente en realizar procesos globales e integradores de las diferentes  unidades de negocio de la empresa para mejorar todos sus áreas. A estas alturas, no vamos a hablar de la reducción de costes, de mejora de la productividad, eficiencia,… puesto que son los aspectos más evidentes de la internalización y ejecutados por la mayoría de las empresas. Es decir,el empeño se dirige a los procesos productivos; aparentemente es más sencillo: maquinaria nueva, programas informáticos avanzados hacen mejorar con inversión nuestra cadena de valor. Pero obviamos: el servicio de atención al cliente; la comunicación; los Recursos Humanos; etc sin parar a pensar que esa externalización, en algunos casos, ó abandono en otros, puede resultar más costoso. Mentalmente, dirigimos el I+D+i a la producción y no contemplamos que también existe innovación en otras unidades de negocio, como las mencionadas.

 

 

 

¿Por qué no innovamos haciendo insourcing interempresarial para exportar?

 

En el momento de afrontar la exportación, somos los Gary Cooper en “Sólo ante el peligro”del Comercio Exterior. Solamente buscamos compañía para asistir a Ferias internacionales, bajo el paraguas y subvención de organismos oficiales.

 

El “insourcing doméstico” (término de nuevo cuño) trataría de establecer alianzas entre empresas complementarias para acceder a determinados mercados. A día de hoy, existen Clusters, Consorcios, Asociaciones,… cuya finalidad es la exportación y conformados por muchos miembros. El “insourcing doméstico” busca dar valor al recurso interno, mediante el establecimiento de alianzas puntuales en mercados concretos donde la unión mejore la penetración e implantación del producto. Aprovechemos el mismo canal de distribución, la logística, el posicionamiento en los mercados, realicemos promociones cruzadas,…

 

Las conserveras necesitan de aceite, el vino marida con muchos productos alimenticios, … Hay que Innovar también en la comercialización.

SUPERVIVENCIA DIRECTIVA |sólo el cambio permanece

Uno de los fenómenos que más modificará nuestra vida profesional es la emergencia de un nuevo rol que muchos tendremos que asumir: el socialnetworker.

La Era del Conocimiento y su knowledge worker está reconvirtiéndose. Ahora, que la innovación es el paradigma y los nuevos puestos cada vez más cualificados se sustentan en un conocimiento de rápida caducidad, surge un nuevo tipo de trabajador del conocimiento que necesita de la red social para optimizar su trabajo y renovar su conocimiento.

Al igual que el knowledge worker se caracterizaba por utilizar el conocimiento para crear o mejorar bienes o servicios, elsocialnetworker utiliza la red social para crear relaciones donde compartir este conocimiento para hacerlo evolucionar como base fundamental de su trabajo que seguiría siendo crear o mejorar bienes o servicios.

El socialnetworker utiliza las redes sociales para buscar y encontrar clientes, socios, proveedores, empleabilidad, eficiencia, creatividad, ideas, conocimiento y desarrollo personal…

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