Consultoría Integral de Transporte y Exportación

El objetivo de la logística es el de responder a la demanda, obteniendo un óptimo nivel de servicio, al menor coste posible

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Think more, talk less. Exportación activa

La necesidad de escuchar es vital en las empresas. Escuchar con los cinco sentidos requiere un esfuerzo para captar sentimientos, ideas y pensamientos que se producen entre líneas. El egocentrismo innato de las personas, desarrollado en mayor o menor medida, conlleva a la perdida de datos relevantes para los negocios. Actualmente, el ámbito se centra casi exclusivamente en las Redes Sociales; pero el escenario abarca desde la escucha interna al empleado que puede mejorar procesos de producción hasta el tendero de barrio que opina sobre el packaging del producto


A la hora de abordar un mercado/ cliente, nacional o internacional, caemos en el error de llevar predeterminado un discurso. Independientemente de lo que nuestro interlocutor diga, “soltamos” nuestro guión como en el cine y a por otro. El buen acceso a los mercados no existe sin escucha; el que escucha tiene el poder de orientar, dirigir, valorar y convertirla en productiva, es decir: exitosa. En resumen, la escucha activa deviene en escucha productiva.

 



Cada unidad de la empresa, departamento o empleado, debe permanecer alerta a esos inputs como elementos determinantes del proceso productivo. Por eso, la escucha productiva es uno de los valores añadidos de la empresa y se debe fomentar. Vamos a detenernos en algunas unidades de negocio:


Atención al cliente

Son los primeros en recibir, habitualmente las reclamaciones e incluso felicitaciones; de su escucha y rápida reacción  depende la imagen de Marca; pero dando un paso más, tienen a su alcance al cliente ¿le sacamos rendimiento? ¿mantenemos un contacto productivo y continuado con nuestros clientes o sólo resolvemos sus incidencias?


Marketing.

Fuente de información de las reacciones, gustos, necesidades del público objetivo o clientes. La funcionalidad, el desarrollo de producto, eliminar defectos, etc dependen de sus cinco sentidos. Para poder crear un producto atractivo es necesario conocer las necesidades del público objetivo, para conocerlas hay que escucharle por todos los canales posibles. 


Comercial.

Trabajo de campo:captar las demandas del usuario final. Independientemente del tamaño, la información que nos pueden aportar del producto (precio, presencia, …) es estratégica. Las reuniones con el cliente aportan, si sabemos escuchar, cantidad de datos del mercado, de los competidores, precio,… Por eso, hablar sólo de nuestro libro no aporta ningún valor añadido al proceso de venta.


RR HH

Su labor es escuchar al empleado, tener en cuenta su punto de vista tanto a nivel interno (proceso productivo, grado de satisfacción,…) como externo, no olvidemos que también es un consumidor. La primera toma de contacto del producto con el consumidor, siempre y cuando sea factible, podría hacerse con ellos y sus familias de modo que además de conseguir un primer test, les involucramos en la empresa como activo importante.


Entiendo que la vorágine diaria despiste esta labor, pero si somos capaces de asumirlo como un modo de vida (laboral o personal) nuestra productividad, eficacia mejorará. 

 

 

 

 

 

La burbuja de la exportación. No es oro todo lo que reluce

La burbuja de la exportación. No es oro todo lo que reluce

La exportación no es una moda pasajera que ayuda a capear el temporal,  es el momento de apostar de verdad o dedicarse a otra cosa. Este país es así, hace unos años -no tantos- casi nadie hablaba de exportación; hoy, damos todo por vender “cuatro euros” en el extranjero. Pero ¿cómo lo hacemos? ¿se está creando una burbuja en exportación? ¿los datos de exportación maquillan la realidad gracias a los grandes contratos?

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Exportación de pandereta

La salud de la Marca España no está en su mejor momento; más allá de las noticias económicas, informaciones de ámbitos poco relacionados con la empresa, están atacando su sistema inmunitario, ya de por si débil. Lo cierto es que no tenemos muy claro si la Marca España es una entelequia política, un invento sobre el que sujetar una realidad imaginaria o una referencia sobre la que guiar nuestros pasos. Una imagen óptima de España es un activo para nuestros intereses económicos. Por eso, nos debemos plantear cómo podemos ayudar nosotros a España a mejorar su imagen/ marca en el exterior.

La idiosincrasia española dicta que sentados en el despacho, apoyándonos en subvenciones europeas, organismos estatales y con un poco de folclore, nuestros productos se venden allá donde vayan. Lástima. Así, no contribuimos a fortalecer nuestra Marca España. Así, sólo somos la comparsa simpática. Se nos olvida el trabajo, la planificación, la formación, el análisis,… Pero no pasa nada. En el caso probable de fracaso, sabemos a quien culpar y conciencias tranquilas.

Independientemente del tamaño, todos tenemos nuestra cuota de responsabilidad interna y externa; en el caso de las empresas y personas dedicadas a la exportación el compromiso es mayor. El deber de proyectar una imagen seria, profesional y de calidad. Hace pocas fechas conversando con expertos en internacionalización constatamos la pobre imagen que proyectamos en los mercados. A continuación, detallo unos pocos ejemplos de prácticas a mejorar que sin pensar demasiado nos vinieron a la cabeza:

  • 1. Responsable de exportación no habla idiomas.
  • 2. Export managers que utilizan las bolsas de viaje de subvenciones para irse de vacaciones. “Organizas la agenda y ni se presentan”
  • 3. Lo más común en la empresa es que pidan directamente “¿dónde y a quién tengo que ir a vender?” ó “tengo un primo en Somalia, nos puede ayudar a introducir el producto”
  • 4. Exports managers que ni siquiera conocen el producto, los nichos de mercado o los canales de distribución
  • 5. Directores de exportación que no saben lo que es el código Taric.

¿Es esta la imagen que queremos dar? ¿esta es nuestra contribución a Marca España y a nuestras empresas? Por favor, seamos serios. Muchos han abandonado la pandereta, el resto debería hacerlo por el beneficio común y propio. No podemos dejar todo en manos de Alonso, Nadal, Gasol, etc.

Según reza su página web: “Marca España es una política de Estado, cuya eficacia reside en el largo plazo. La garantía de la continuidad del proyecto Marca España es que nazca y se desarrolle fruto del consenso, por encima de cambios políticos.

Su objetivo es mejorar la imagen de nuestro país, tanto en el interior como más allá de nuestras fronteras, en beneficio del bien común. En un mundo global, una buena imagen-país es un activo que sirve para respaldar la posición internacional de un Estado política, económica, cultural, social, científica y tecnológicamente.”

La Innovación en la Internacionalización de Pymes (II)

Pyme Internacional

innovationLa carrera por la Innovación, premisa básica para el desarrollo de la Internacionalización, como ya veíamos en nuestro post anterior, presenta una buena cantidad de obstáculos para nuestras Pequeñas, Medianas y Micro empresas cuya superación, en aras de una perspectiva macroeconómica de crecimiento sostenido, debería constituir motivo de preocupación prioritario para los distintos agentes económicos privados y públicos que conforman la dirección de la gestión empresarial global del país, traduciendo tal necesidad en los correspondientes entramados de soportes legislativos, financieros, técnicos, analíticos, formativos y operativos que pudieran dar la cobertura idónea en términos de acceso a la I+D+i de forma racional y ordenada.

Y, comprendiendo que algo tan complejo está totalmente fuera del alcance desde nuestra modesta posición, pero advirtiendo, al mismo tiempo, que muchas de las frágiles empresas podrían estar en condiciones de internacionalizarse si tuvieran posibilidad real de acceder a la I+D para innovarse, vamos a intentar, aquí…

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Potencia el ROI en las Ferias Internacionales

La asistencia a Ferias (visitante o expositor) no es un aspecto baladí en la internacionalización. El éxito o fracaso, el ROI, de esta inversión depende directamente de: seleccionar las Ferias a las que se acude, preparar con antelación la participación,  optimizar al máximo la presencia y realizar un seguimiento/evaluación posterior de las mismas. Por evidentes que parezcan estas labores, exigen una metodología ordenada e inexcusable:

 

Cómo norma general, acudiremos a Ferias especializadas en mercados objetivo dentro de nuestro Plan de Exportación; si no hay más remedio o encaja dentro de nuestro Plan, las generalistas también pueden se interesantes.

 

Antes

*  Información del mercado o mercados del área de influencia de la Feria que debe incluir una apreciación objetiva del posicionamiento del producto (propio y competencia). Conocimiento histórico de la Feria: empresas asistentes, productos expuestos, volumen, tipo de público, organización, etc. Es decir, datos que nos sirvan para pisar firme desde el primer día.

*  Cálculo de un presupuesto contemplando subvenciones y todas las partidas para realizar la Feria.

*  Marcar objetivos concretos a lograr y desarrollar los recursos para ello.

*  Concertar visitas, reuniones con clientes/ proveedores/prescriptores potenciales.

 

Durante

*  Atención a los visitantes. Uno de los elementos más importantes para comunicar las bondades, fortalezas de nuestros productos/servicios; por eso, la importancia capital de seleccionar las personar encargadas de la Atención al público.En el caso de tratarse de personal externo, es fundamental formar a estas personas; si es personal de la empresa, no está de más repasar un guión básico.

*  Recogida de datos de visitantes/contactos. Debe ser ágil y eficaz, recoger el mayor número de datos útiles en el menor tiempo posible.

*  PRIMER IMPACTO. No podemos fallar. Feria significa mucho trabajo en poco tiempo; debemos ser certeros desde el primer segundo.

 

Después

*  El encargado del stand realizará un dossier completo.

*  Partiendo de los objetivos previos, trimestralmente se valorará el feed back de la Feria y se cruzará con el Plan Estratégico.

*  Contactar con el cliente con un cronograma concreto, hacer seguimiento de todos los contactos,…

 

En las Ferias se concentran OFERTA y DEMANDA en un corto espacio de tiempo, en nuestra mano está aprovecharlas.

Estrategia de comunicación para la internacionalización de la empresa

En el proceso de internacionalización las empresas realizan planes estratégicos (no todas) sin atender a los beneficios que una pautada política de comunicación puede generar. Si, además, tenemos en cuenta que los primeros pasos a la hora de realizar el plan de exportación  van unidos, la inversión en tiempo/ dinero es óptima para la empresa.

 

Más allá de lo obvio, la búsqueda de información on- line, la estrategia de comunicación ayuda a establecer la selección de la cartera de países, los mercados donde nuestro producto/ empresa tendría más posibilidades de satisfacer las necesidades del consumidor. Toda la información que seamos capaces de obtener, una vez cribada, nos ofrece una fotografía bastante real de los mapas de influencia y público objetivo. El uso de bloggeros, twitteros y demás fauna autóctona, contenidos orientados a ese mercado, nos sirven para reconocer el entorno donde desembarcar: la aceptación y difusión de nuestros contenidos, la demanda o expectación ante el producto nos darán datos básicos antes de desembarcar. Fundamental, todas las herramientas de monitorización deben estar calibradas para que los resultados sean lo más exactos y fiables.

 

En este paso, la empresa debe estar “atentísima” al feedback, debe escuchar todo el retorno posible y ponderarlo. Valorar posibles cambios de dirección (presentación de producto, packaging, etc.) y tener flexibilidad para ponerlos en marcha. Estos deben ser procesos inmediatos, sobre todo en mercados nuevos; el éxito de acceso a ciertos mercados está en cantidad de pequeños detalles.

 

Todavía cabe otro aspecto positivo, hemos adaptado las herramientas, los canales y el mensaje para que una vez establecidos en ese mercado tengamos una adaptación más sencilla y menos costosa. La empresa sabe cómo, dónde y cuándo comunicar en el país destino. A partir de ese momento, entra en juego la desvirtualización de la empresa y del producto; tan fácil o tan complicado como lo queramos hacer, todo depende de la preparación. Suerte ahí fuera.

 

 

 

1. Establecimiento de objetivos

2. Selección de mercados (estudios de mercado)

3. Mapa de influencias

4. Mapa de publico objetivo

5. Establecimiento de estrategias de contenidos

6. Calibración de herramientas de medición

7. Adaptación de canales

8. Publicación de contenidos

9. Amplificación de contenidos a través de la red interna

10. Monitorización y medición

11. Valoración, criba y vuelta a empezar el ciclo.

12. Desvirtualización, del 2.0 al 1.0 (http://conteni2puntocero.blogspot.com/2012/01/la-venta-10-tradicional-es-fundamental.html)

 

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Internalizarse para la internacionalización

A primera vista parecen estrategias opuestas, pero nada más lejos de la realidad. Siempre hemos defendido la internacionalización como fundamental para la madurez y supervivencia de la empresa, independientemente de la coyuntura económica. Pero la exportación, no se puede realizar sin una base interna sólida; más allá de la estructura de la organización, de la solidez económica, etc. la empresa debe ejecutar un arduo proceso interno de INTERNALIZACIÓN. Un planteamiento ampliable a la realización de acciones conjuntas entre empresas de cara la implantación en otros mercados.

 

El insourcing (internalización) es una estrategia consistente en realizar procesos globales e integradores de las diferentes  unidades de negocio de la empresa para mejorar todos sus áreas. A estas alturas, no vamos a hablar de la reducción de costes, de mejora de la productividad, eficiencia,… puesto que son los aspectos más evidentes de la internalización y ejecutados por la mayoría de las empresas. Es decir,el empeño se dirige a los procesos productivos; aparentemente es más sencillo: maquinaria nueva, programas informáticos avanzados hacen mejorar con inversión nuestra cadena de valor. Pero obviamos: el servicio de atención al cliente; la comunicación; los Recursos Humanos; etc sin parar a pensar que esa externalización, en algunos casos, ó abandono en otros, puede resultar más costoso. Mentalmente, dirigimos el I+D+i a la producción y no contemplamos que también existe innovación en otras unidades de negocio, como las mencionadas.

 

 

 

¿Por qué no innovamos haciendo insourcing interempresarial para exportar?

 

En el momento de afrontar la exportación, somos los Gary Cooper en “Sólo ante el peligro”del Comercio Exterior. Solamente buscamos compañía para asistir a Ferias internacionales, bajo el paraguas y subvención de organismos oficiales.

 

El “insourcing doméstico” (término de nuevo cuño) trataría de establecer alianzas entre empresas complementarias para acceder a determinados mercados. A día de hoy, existen Clusters, Consorcios, Asociaciones,… cuya finalidad es la exportación y conformados por muchos miembros. El “insourcing doméstico” busca dar valor al recurso interno, mediante el establecimiento de alianzas puntuales en mercados concretos donde la unión mejore la penetración e implantación del producto. Aprovechemos el mismo canal de distribución, la logística, el posicionamiento en los mercados, realicemos promociones cruzadas,…

 

Las conserveras necesitan de aceite, el vino marida con muchos productos alimenticios, … Hay que Innovar también en la comercialización.

Diferenciación, factor clave de éxito y supervivencia.

“… Diferenciarse o morir…” aseguré hace pocos días en una charla sobre el futuro de las empresas… (y me quedé tan ancho; me faltó recoger los papeles y huir). En la actualidad, la diferenciación debe considerarse un requisito indispensable en la mentalidad empresarial. Independientemente del tamaño, todas las empresas pueden diferenciarse de su competencia ¿Cómo? Esa es la variable que vamos a intentar resolver, para despejar esa “x” debemos empezar por comprender como se pondera y valora nuestro producto en la mente del consumidor final.

Partimos de la siguiente premisa: conocemos nuestra Cadena de Valor, hemos realizado un diagnóstico competitivo, conocemos nuestra Cartera de países- mercado (tras realizar estudio de mercado), hemos realizado una segmentación y decidido nuestra estrategia de penetración. Aunque parezca mentira, el mero hecho de realizar estos pasos ya es una diferenciación. Si bien, en cada paso el hecho de tomar una u otra decisión implica una diferenciación. Por ejemplo: una estrategia de penetración a los mercados diferenciada nos hace menos vulnerables ó; segmentar diferente nos permite encontrar nichos de mercado desconocidos.

Tal y como afirma Gabriel Olamendi “la diferenciación debe ser Importante, valorada por un gran número de consumidores; distinta; de difícil imitación, el diseño es más complicado de imitar que un servicio añadido; asequible, el consumidor debe aceptar pagar el sobre`precio de esa diferenciación; rentable, la empresa no debe agotar sus recursos en buscar la diferenciación”

Hasta ahora, diferenciación era sinónimo de un producto con atributos novedosos y que cumpliese con las funciones que el consumidor buscaba o; un producto con un diseño, imagen o packaging especial; pero sobre todo, la gran distinción de los productos en el mercado respondía y responde a la política de precios (tanto caros, como baratos). Pero, los mercados cada vez son más competitivos y el consumidor busca otras funciones “añadidas” en el proceso de compra:

Servicio de Atención al Cliente, en el sentido más amplio; más aún con la existencia de las Redes Sociales, convertidas en el Buzón de quejas para los consumidores.
Responsabilidad Social Corporativa,
Servicio post- venta amplio y flexible.
Valor en destino
Todas las empresas tienen uno o más hechos diferenciales; en algunos casos, éste les llevará al éxito; en otros, a la supervivencia frente a los envites de la competencia o del mercado. Aunque no deba convertirse en la búsqueda del Grial, su conocimiento es indispensable en la empresa moderna.

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Ayudas a la exportación de España

Como suele ser habitual, la mayoría de las PYMES españolas no se plantearon la exportación hasta que sus cuentas de resultados fueron demasiado rojas. Este retraso, este planteamiento conservador hizo que las empresas se lanzaran sin ningún tipo de planificación o estrategia a la internacionalización. Pasos erráticos, perdidas económicas por desconocimiento de mercados y canales de distribución, mal aterrizaje y peor posicionamiento en los mercados. Tan solo, las empresas con experiencia o aquellas que invirtieron tiempo y dinero en formación y estrategias han conseguido una posición, cuando menos, estable en este mercado llamado mundo. Tocados, como el resto de sectores, los exportadores pedirán al Gobierno incentivos para mejorar nuestras exportaciones.

“Cinco Días” adelanta cuatro de los puntos de la propuesta del Club de Exportadores:

Las propuestas del Club de Exportadores
El Club de Exportadores prepara una propuesta de posibles incentivos fiscales a las pymes, en el marco de las normas europeas, que hará llegar en breve al Gobierno. Aquí va un adelanto:
1. Estímulos: incentivos para servicios de consultoría relativos a la creación y expansión de su negocio, así como para la participación en ferias comerciales (gastos de alquiler, montaje y gestión del estand de hasta dos millones por empresa).
2. Crédito: incentivos para la financiación de los costes de adquisición de derechos de propiedad industrial de hasta 5 millones de euros por compañía.
3. Inversión: el Reglamento General de Exención por Categorías (RGEC) de la UE prevé ayudas de hasta el 10% o el 20% de los costes subvencionables relativos a inversiones materiales o inmateriales, así como costes salariales, en función de si la empresa es mediana o pequeña.
4. Empleo: reducción de las cotizaciones empresariales a la Seguridad Social, otorgamiento de subvenciones por la contratación de jóvenes y otros colectivos especialmente afectados por el paro y reducción del tipo general del impuesto de sociedades, en línea con lo que han hecho recientemente países vecinos.
Fuente: Cinco Días
http://www.cincodias.com/articulo/pymes/empujar-carro-exportacion/20120206cdspym_1/#despiece1

Vaya por delante que no soy muy amigo de cierto tipo de ayudas/incentivos a las empresas; considero que muchas de ellas se quedan en la superficie, no profundizan en las verdaderas necesidades del sector. Obviamente, resulta fundamental incentivar los estímulos de las empresas; pero subvencionar los gastos de asistencia a ferias hasta dos millones, resultaría un despilfarro. Asistamos a las ferias en pabellones institucionales, sectoriales, gremiales,.. cuando sea posible. Más latentes, si cabe, son las necesidades económicas; pero seamos coherentes, la internacionalización no hace milagros por muchas velas (€) que le pongamos a la Virgen de Lourdes.

Por último, el fomento del empleo es fundamental; ocupar y/o formar a especialistas, destinar partidas económicas a la formación de técnicos en Comercio Exterior. Hablar idiomas está muy bien (se presupone); ser LADE ó abogado es fantástico (también se presupone); etc. pero necesitamos estrategas, técnicos en transporte internacional, aduanas, comercio exterior,… profesionales que sepan vender en CIF, gestionar un Crédito Documentario ó solicitar un reconocimiento de Aduanas.